Корпоративный семинар:
"Методы оптимизации продуктового портфеля банка, продвижение продуктов и услуг. Методы формирования и управления клиентской базой ".

Целевая аудитория

Цели семинара

Ознакомить слушателей с современными методами анализа и моделирования потребностей клиентов банка и продуктового портфеля банка, инженерными методами проектирования оптимальных, с точки зрения рыночного отклика, банковских продуктов и услуг, оценки рисков выведения на рынок новых продуктов и услуг. Познакомить слушателей с современными методами планирования рекламной кампании, методами проектирования, оценки рисков и эффективности рекламных бюджетов и кампаний, методами проектирования рекламного обращения и выбора коммуникационных каналов для максимизации рекламного отклика. Предоставить слушателям информацию о современных технологиях управления отношениями с клиентами банка, о методах, лежащих в основе этих технологий, и информационных системах, реализующих технологии CRM. Показать применение CRM технологий для обеспечения устойчивого развития ресурсной и доходной базы банковской деятельности.

Результат

Слушатели получат следующие знания и навыки:

• по современным методам анализа и моделирования потребностей клиентов банка;
• по современным методам анализа продуктового портфеля банка, инженерным методам проектирования оптимальных банковских продуктов;
• по методам оценки эффективности продуктового портфеля банка;
• по современным методам планирования рекламной кампании, методам проектирования и оценки рисков рекламных бюджетов и методам оценки эффективности рекламных кампаний банка;
• по внедрению и использованию современных технологий управления отношениями с клиентами банка.

Содержание

1. Цифровой маркетинг - одна из современных основ управления банковской эффективностью.
   1. Понятие риска как сложного конструкта, определяемого целями деятельности, неопределенностью внешней и внутренней среды банка. Классификация существующих методов работы с неопределенностью.
   2. Методы, используемые для измерения риска. Наиболее известные виды распределений и примеры их использования для решения маркетинговых задач.
   3. Методы моделирования риска. Логическая структура обобщенной модели риска. Бизнес выгоды, порождаемые использованием этой модели.
   4. Место маркетинга в современном менеджменте. Основные маркетинговые технологии и значимость включения в них понятий риск менеджмента. Формирование парадигмы CRM, классификация CRM и состав методов и технологий маркетинга, входящих в разные классы.
   5. Состав и структура процессов маркетингового риск менеджмента. Выявление, оценка, квантификация, моделирование, прогнозирование и управление маркетинговыми рисками.
   6. Основные часто используемые методы моделирования рисков с примерами применения и интерпретации получаемых моделей маркетинговых рисков.
2. Управление эффективностью банковского портфеля продуктов и услуг.
   1. Методы измерения потребностей клиентов банка, модель Кано. Варианты удовлетворения потребности клиентов продуктами и услугами банка.
   2. Позиционирование банковских продуктов и услуг в сознании потребителя. Методы анализа эффективности позиционирования, методы группировки банковских продуктов и услуг. Группы безразличия, уровень дифференциации. Оценка качества позиционирования и ее влияние на объемы продаж банковских продуктов и услуг. Сущность продуктового каннибализма.
   3. Основа эффективности продуктов и услуг банка – мультиатрибутивная модель продукта. Основные элементы мультиатрибутивной модели товара банка. Карта восприятия атрибутов продуктов и услуг. Матрица характерности атрибутов. Спецификация потребительских требований.
   4. Жизненный цикл банковских продуктов и услуг. Влияние профилей жизненного цикла продуктов и услуг на объемы продаж. Методы моделирования жизненного цикла продуктов и услуг. Прогнозирование спроса на банковские продукты и услуги, методы прогнозирования продаж.
   5. Методы формирования продуктовой политики. Моделирование потребительской приверженности; уровень приверженности, порог сегментирования, модель дифференциации марок. Варианты продуктового ассортимента. Методы анализа эффективности продуктового портфеля банка и его оптимизации.
   6. Модель «дома качества» (матрица развертывания функции качества). Методика разработки продуктов/услуг банка при помощи развертывания функции качества.
   7. Конджойнт анализ, инженерные методы проектирования свойств продуктов и услуг банка. Методика факторного планирования для создания оптимальных, с точки зрения рыночного отклика, банковских продуктов и услуг. Примеры практической реализации методики проектирования оптимальных продуктов и услуг.
3. Методы формирования и управления клиентской базой банка
   1. Проблемы управления взаимоотношениями с клиентами определяются рисками, связанными с неопределенностью в потребностях клиентов - моменты и объемы предлагаемых и требуемых клиентами средств (объемы спроса на депозиты и кредиты и динамика денежных потоков, формируемых этими запросам).
   2. Анализ и формализация описания поведения клиентов в зависимости от действия банка и прогнозирование действий клиентов; методы и технологии.
   3. Модельные описания и прогнозы как инструмент поиска новых и удержания имеющихся клиентов. Методы измерения и оценки рисков, связанных с осведомленностью, удовлетворенностью и лояльностью клиентов банка.
   4. Сегментирование клиентской базы и адаптация CRM программ под нужды отдельных клиентских сегментов. Рассмотрение бизнес-задач, в решении которых помогает CRM-система.
   5. Состав данных, необходимых для решения CRM задач. Методы анализа накопленной информации: CRM-система - единый аналитический инструмент для всех клиентских подразделений; технологии выявления взаимосвязей и закономерностей. Управление привлечением и удержанием клиентов – основа финансовой успешности банков.
4. Управление эффективностью рекламной кампании банка
   1. Методы измерения воздействия рекламных акций на достигнутые уровни целевых показателей деятельности банка (объем привлеченных клиентов, сила брэнда банка или его отдельных продуктов и услуг).
   2. Оценка силы влияния рекламы на объем спроса на продукты/услуги банка и сравнительный анализ с другими (макроэкономическими и социальными) детерминантами спроса.
   3. Методы проектирования частоты рекламных обращений с целью оптимизации соотношения эффективность рекламы/стоимость рекламы. Прогнозирование рекламного отклика в виде прироста клиентов банка.
   4. Управление эффективностью и рисками рекламной кампании банка. Поддержка управленческих решений по параметрам рекламной кампании – проектирование оптимального рекламного бюджета.
   5. Методы измерения эффективности рекламной деятельности банка, силы брэнда и сравнительного анализа брэндов банка и брэндов его конкурентов, поддержка принятия решений по брэндированию продуктов/банка, проектирование оптимальных бюджетов брэндирования.
   6. Методы оптимального (в контексте рекламного отклика) проектирования рекламного обращения (оценка рисков вербальных, визуальных и других параметров рекламного обращения).

Условия проведения семинара.

Длительность семинара составляет 2-3 дня (16-24 ак. часов), что определяется объемом и глубиной изложения материала.
Длительность семинара и его содержание мы адаптируем под потребности Банка.

Семинар проводится в режиме интенсивного взаимодействия консультантов и участников с применением интерактивных процедур обучения, сопровождается разбором практических ситуаций.
Слушатели обеспечиваются раздаточным материалом.

Стоимость проведения корпоративного семинара определяется в рублях, в расчете оплаты времени консультантов за академический час. Дополнительно оплачиваются накладные расходы, связанные с перелетом к месту проведения семинара, проживанием консультантов.